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A valorização da atuação dos planejadores financeiros independentes

Sigrid Guimarães Dias, CFP®. Sócia-fundadora e CEO da ALOCC, foi executiva da holding do Grupo Globo por 13 anos. É graduada em Administração pela PUC-Rio e tem MBA em Finanças Corporativas pelo IBMEC-RJ.
Mariana Brandileone, CFP®. Sócia-fundadora da ALOCC, foi analista de crédito do BankBoston e trabalhou como executiva nas áreas Corporate e Mergers & Aquisitions do Banco Modal. É graduada em Administração pela PUC-Rio.

Em 2008, segundo dados da Planejar, existiam menos de 300 planejadores certificados no Brasil. Esse número teve um grande crescimento nos últimos 10 anos, e atualmente já são mais de 3.500 novos planejadores financeiros em atuação no país.

Parte desse crescimento, sem dúvida, está associado a exigência das grandes instituições de terem seus funcionários certificados, mas não se pode ignorar a grande quantidade de planejadores independentes que estão se formando no mercado. Estima-se que aproximadamente 25% desse total de profissionais atue de forma independente hoje.

Muitos profissionais que hoje atuam como planejadores financeiros independentes no Rio de Janeiro e em São Paulo são oriundos de grandes bancos de investimento, gestoras independentes, seguradoras e private banking. Esses profissionais apresentam, na sua maioria, uma veia empresarial e desejam uma mudança na carreira. Encaram o empreendedorismo como uma opção de desenvolvimento profissional, um novo passo de crescimento. Com um forte conhecimento do mercado financeiro e experiência comprovada no segmento, esses profissionais têm a chance nesse novo desafio de agregar autonomia e independência a sua carreira profissional.

A atuação independente possibilita a liberdade de conduzir e gerenciar o seu negócio do seu jeito, seguindo seus princípios e estilo de atuação.

Quando muitos são questionados sobre as razões que os levaram a atuar como independentes, algumas respostas convergem. A principal delas é a possibilidade de oferecer um projeto diferenciado, sob medida, que atenda de forma exclusiva as necessidades individuais dos clientes – fazer a diferença no futuro do cliente e de sua família, atendendo de forma ampla suas necessidades.

Um ponto importante a se observar é quanto ao modelo de negócio proposto, buscando reduzir ao máximo os potenciais conflitos de interesse e visando unicamente a melhor solução e resultado para o cliente. Neste modelo, a origem da remuneração do planejador deverá vir exclusivamente dos clientes, não existindo comissões ou rebates de terceiros.

Com um olhar econômico estratégico, crítico, e externo a muitas questões familiares, o planejador desempenha também um papel fundamental em decisões financeiras e de planejamento sucessório. Neste momento, é fundamental ter um profissional com olhar mais isento que poderá indicar decisões que visem o melhor para o cliente no que tange a gestão do patrimônio e a organização familiar.  

Mas como desempenhar um trabalho tão estratégico e holístico, sem um suporte estruturado?

Essa é uma questão crucial, que pode definir o sucesso dessa empreitada profissional – e como consequência os resultados positivos de seus clientes.

Desafios do planejador financeiro independente

O papel do planejador financeiro, profissional altamente especializado em gestão patrimonial, está cada vez mais presente no mercado e ganhando espaço e reconhecimento. A pessoa que quer resguardar seu patrimônio não aceita ser “mais uma” em uma lista de clientes, mas sim ter a certeza de que está sendo atendida por alguém isento, que conhece sua vida a fundo, e que vai ao mercado buscar as melhores soluções disponíveis para seu planejamento. A abordagem holística ajuda a entender os hábitos e estilo do cliente e, dessa forma, indicar melhor direcionamento na gestão do patrimônio.

No entanto, a implementação deste planejamento exige muito mais do que o conhecimento sobre o cliente. Se por um lado, o planejador busca focar seu tempo em construir uma relação sólida com seu cliente, que permita uma assessoria personalizada, por outro ele sabe que para prover um bom atendimento, ele depende também de uma estrutura profissional responsável pela seleção de gestores, análise de risco e acompanhamento dos investimentos, além de uma infraestrutura operacional completa.

A abordagem holística ajuda a entender os hábitos e estilo do cliente e, dessa forma, indicar melhor direcionamento na gestão do patrimônio.

Esse profissional independente - que muitas vezes tem passagens por grandes empresas estruturadas - não tem a pretensão nem recursos para recriar modelos estabelecidos, comandar diversas áreas de suporte e, nesse formato, criar uma estrutura espelho do modelo convencional.

Como fazer isso sem ter que recair em uma empresa e ao mesmo tempo garantir a máxima independência possível no atendimento do seu maior ativo – o cliente?

Com o intuito de preencher essa lacuna, surge um novo modelo de negócio reforçando a importância de um suporte a atuação do planejador financeiro baseada em uma metodologia estruturada e já testada, com resultados positivos e reconhecidos pelo mercado.

Novos modelos de negócios

Esse novo modelo de negócio, baseado na parceria entre uma empresa, que tem know-how e expertise em planejamento financeiro, e o profissional independente, que tem o relacionamento e a confiança do cliente, permite ao planejador financeiro desfrutar a liberdade para dedicar-se exclusivamente ao atendimento dos seus clientes, seguro de que toda a parte de seleção de gestores, acompanhamento da carteira e controle das posições estão sendo feitas com a máxima excelência e disciplina.

Além da expertise no processo de alocação patrimonial, essa parceria agrega ao planejador financeiro um intensivo treinamento e suporte operacional. Enquanto o treinamento auxilia o planejador no atendimento ao cliente, o acesso a relatórios mensais permite o fácil acompanhamento e controle da posição de cada um de seus clientes.  

Essa parceria possibilita a estes profissionais acesso ao know-how, experiência e suporte de uma empresa de sucesso reconhecido. Assim, os planejadores podem se dedicar com mais atenção para entender e atender as necessidades dos clientes, orientando sobre os melhores passos para a gestão eficiente de seu patrimônio.

A atuação junto a uma instituição estabelecida e com reconhecido histórico de negociações também viabiliza que o planejador ganhe escala e tenha acesso a investimentos em segmentos reconhecidos como a elite do mercado.

As vantagens de uma parceria

Selecionar um profissional para cuidar de um patrimônio construído ao longo de uma vida, e que é a garantia de futuro do cliente e também de novas gerações, é uma decisão importante para as famílias. Nas gerações passadas essa escolha normalmente recaía sobre as grandes marcas, que transmitiam – e ainda transmitem - a segurança e solidez desejada. Hoje as famílias entendem que, além de não haver instituição imune a qualquer crise, um patrimônio precisa de mais do que isso para ser gerido com eficiência. A independência, transparência e máxima isenção possível tornam-se uma condição para o cliente na gestão do seu patrimônio. Além disso, ele entende que somente com um atendimento personalizado e uma visão holística será possível alinhar essa gestão ao seu plano de vida.

As bases do relacionamento entre planejador financeiro independente e empresa parceira devem ser a ética, transparência e parceria.

Desenhado o modelo para o sucesso de uma boa gestão patrimonial, resta ao planejador financeiro independente buscar as ferramentas que lhe faltam. Quando o planejador financeiro independente atua no mercado em parceria com uma instituição que lhe oferece todo suporte, além dele poder direcionar seus esforços exclusivamente para cuidar de seus clientes, ele ganha o respaldo de uma empresa renomada e altamente qualificada.  

O sucesso dessa parceria depende da relação de total sintonia entre o planejador e a empresa com a qual atua. As bases desse relacionamento devem ser a ética, transparência e parceria. Da mesma forma, a empresa também deve compreender que os planejadores atuam sobre estes mesmos pilares com seus clientes.

A seleção da empresa parceira

A seleção de uma empresa parceira é um passo importante e decisivo para o planejador financeiro independente. Essa escolha deverá ser feita com total segurança e confiança, e será fundamental para que o planejador entre no mercado com maiores perspectivas de sucesso. Entre os pontos a serem analisados neste momento, a reputação da empresa é determinante, considerando a imagem da mesma e de seus sócios. A posição da empresa no mercado e seu histórico de resultados efetivos em gestão patrimonial também devem ser considerados. Esse indicativo de performance possibilita saber o grau de acesso da empresa a produtos premium.

Um fator de diferenciação nesta seleção é a opção por uma empresa que tenha uma metodologia de comprovado reconhecimento do mercado. Um método replicável que auxiliará os planejadores nas ações e decisões diárias do trabalho.

Qualquer atividade ligada à consultoria de valores mobiliários e gestão de recursos de terceiros deverá ser realizada pela empresa parceira, que deverá contar com equipe e estrutura própria para o desenvolvimento de tais atividades.

É de extrema importância ter muito claro os limites da atuação de cada um nesta parceria, já que o negócio de gestão de patrimônio envolve delicadas questões como confiança e sigilo. A empresa parceira deve ter sua atuação totalmente direcionada para o B2B. Sua equipe se especializa cada vez mais para oferecer total suporte e dados aos planejadores, que com essa segurança vão focar no que realmente importa: o futuro de seus clientes.

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